“Varejo em Ação” ajuda empresas do interior a crescer

Crédito: Marcelo Victor – Campo Grande News
O empresário Amilton José do Pilar começou em junho de 2006 seu próprio negócio, a Stilo Segurança, que presta serviços de segurança em São Gabriel do Oeste, região Norte de Mato Grosso do Sul. Mas a grande mudança em seu empreendimento veio depois da participação dele no Varejo em Ação, metodologia do Sebrae que trabalha em conjunto com os empresários as potencialidades dos empreendimentos.

“Nós tinhamos uns 15 ou 20 funcionários há um ano. De lá para cá chegamos a quase 130 funcionários e estamos atuando no Estado inteiro”, comemora Amilton Pilar. Ele conta que, apesar de ser um serviço, o que foi ensinado no Varejo em Ação foi muito útil para sua empresa, “porque a gente vende o nosso serviço também”.

Em palestras, cursos e exemplos de venda, o empresário foi adaptando ao seu negócio, transformando o conhecimento em prática rapidamente. “Nós começamos a participar de licitações, que é uma coisa que achávamos que era difícil, e através do projeto nós vimos que não era impossível, que era só buscar informação”.

Curso online ensina como vender mais e melhor

O curso CVMM, iniciais de Como Vender Mais e Melhor, é dirigido a empresários de pequenos negócios que querem aumentar suas vendas. O objetivo é desenvolver no participante a competência para construir um modelo de gestão de vendas a partir do planejamento e ação comercial da empresa.

O conteúdo do curso passa pelo entendimento das necessidades do cliente e do acompanhamento de perto das vendas. A carga horária equivale a 15 horas presenciais. O participante deve completar os estudos em 30 dias. Neste período ele determina o seu ritmo de estudo e o recomendável é dedicar cerca de  3 horas e 45 minutos por semana. Considere 50 minutos por dia em média e não ultrapasse este período.

O curso é indicado a quem pretende iniciar seu negócio; a quem quer noções básicas de como gerir um empreendimento; a quem já tem um pequeno negócio e quer iniciar sua capacitação em empreendedorismo e também a quem precisa repensar o seu empreendimento.

10 Sugestões de promoções de venda

1. Aniversário da loja: ofereça preços ou condições especiais.
2. Aniversário do cliente: ofereça uma vantagem ou desconto no mês, na semana ou no dia.
3. Bexigas de sorte: coloque várias penduradas na loja, contendo papeis com porcentagens de descontos. Na hora de pagar, o cliente estoura uma e descobre o que ganhou.
4. Clientes diferenciados: cadastre todos e informe-os de suas promoções, convidando-os a tomar café, assistir a um jogo ou a retirar um brinde na loja.
5. Demonstrações: para que o consumidor tenha contato com o produto, veja as amostras e folhetos.

Twitter eleva em 15% vendas em pizzaria

Texto enviado por Lucielle Lima (Sebrae/MS)

Depois da padaria britânica que avisa aos clientes pelo Twitter quando a fornada de pão está pronta, uma pizzaria de New Orleans também resolveu usar o microblog para atrair consumidores. A Naked Pizza lançou recentemente uma promoção e, ao invés de apostar apenas nos meios de comunicação tradicionais, divulgou a novidade na rede social. A iniciativa deu certo e Jeff Leach, sócio do empreendimento, conseguiu, em um único dia, aumentar as vendas em 15%.
‘A cada ligação recebida, perguntávamos ao cliente como ele foi informado do desconto (por flyers, e-mail ou pelo microblog) e grande parte nos disse que soube pelo Twitter. O alcance da ferramenta é muito grande’, diz.

Venda on-line salva pequeno varejo da crise

Texto enviado pela colaboradora Lucielle Lima (Sebrae/MS)

A PortCasa, uma das únicas varejistas de cama, mesa, banho e utilidades domésticas do bairro do Bom Retiro, região central de São Paulo, estaria pronta para registrar prejuízo em 2009. A loja viu sua clientela rarear nos primeiros quatro meses deste ano, como reflexo da crise. A visita das sacoleiras e consumidoras, que fazem compras nas tradicionais confecções do bairro, tornaram-se mais escassas.

As metas do ano precisaram ser revistas para baixo – mas só na loja física. Graças à insistência de Natan Sztamfater, sócio do pai na PortCasa, a empresa começou a vender pela internet quatro meses depois da inauguração da loja, em outubro de 2007. “Hoje o meu pai me agradece por termos começado a venda on-line”, diz Natan, de 28 anos.

Enquanto o movimento na loja de rua desacelerou, o comércio da PortCasa na web disparou e praticamente empatou com a operação física. Só nos primeiros quatro meses de 2009, foram vendidos R$ 2 milhões pelo e-commerce, contra R$ 2,1 milhões da loja de rua.

Permitir tocar nas mercadorias aumenta as vendas

A frase “não toque nos produtos” pode ser uma das piores estratégias de venda para sua loja. Se você deseja aumentar seus lucros, a melhor saída é convidar seu cliente a sentir o produto, segundo pesquisa feita nos Estados Unidos. Consumidores que tocam nas mercadorias estão mais dispostos a comprá-las e por um preço mais alto.
De acordo com pesquisadores, isso acontece porque, ao pegar, as pessoas criam uma relação de posse com o objeto e acabam se sentindo na obrigação moral de levá-lo para casa. “Quando você toca em alguma coisa, instantaneamente você sente uma conexão maior com ela”, diz Suzanne Shu, professora de marketing e co-autora do estudo.

Intimidade com Vendas

A competitividade faz com que o fator de convencimento para a troca de bens e serviços pese cada vez mais para a dependência do conhecimento e habilidade do gestor de negócios, muitas vezes mais do que a própria marca representada. A conquista de uma única venda até pode ser por impulso. Mas para gerar garantia de permanência ativa nos relacionamentos de negócios deve-se antecipar a visão do que acreditamos ser bom para o amanhã, fazendo hoje a surpresa responsável pela sua visibilidade e aceitação.

Para continuar despertando interesse, os detalhes de um observador atento pesarão como diferencial as soluções de avanço do negócio representado. Todas as percepções de mudanças comportamentais do mercado devem ser incorporadas ao perfil do gestor de vendas, que terá que superar suas atenções e empenhos relacionados com conquistas de metas, adicionando ambição e crescimento para a produção de ações que garantam qualidade e projeções necessárias a sua própria evolução.

O DNA do cliente

Quem é seu cliente? O que ele traz dentro de si? E, mais importante, como vamos extrair isso para conseguir um bom relacionamento?

Se os cientistas utilizam tubos de ensaio e conta-gotas para extrair o DNA, Ortega apresentou a ferramenta para revelar o DNA do cliente: a matriz de priorização.

Esse DNA, segundo o consultor, significa Desejo Nunca Aparente – aquilo que o cliente traz dentro de si e que alguns vendedores não desvendariam nem com microscópio. Para descobrir isso, o vendedor precisa seguir três passos:

1. Descobrir onde o cliente está, o que ele tem no momento e qual é sua situação atual.

O que leva uma pessoa a comprar de você

Na maioria dos dias, você consome alguma coisa – nem que seja um copo de água em um barzinho ou alguns litros de combustível para seu carro. Também pode ser um bilhete de loteria, uma lembrancinha para aquela pessoa especial, docinho ou aspirina. Caneta, chiclete, quatro pães queimadinhos – pois detesto pão branco. Roupas, livros e carros. De um jeito ou outro, sempre compramos algo.

Porque você deseja comprar aquilo e, especificamente, comprar de determinada empresa? Agora, inverta a questão: “De que maneira um produto ou serviço pode atender às necessidades específicas de cada cliente?”.

Essa foi a grande questão levantada por Eduardo Ferraz em seu workshop na ExpoVendaMais. Veja estas seis motivações de compra e como os clientes se comportam em cada uma delas.

1. Lucrar
Todo mundo gosta de ganhar dinheiro extra e ter um lucro a mais. Caso acene com algo palpável e valioso diante desse cliente, ele não se importará em correr um pouco de risco. É o tipo que busca investimentos mais agressivos nos bancos e compra os melhores computadores e ferramentas – desde que o vendedor consiga traduzir aquilo em ganho de eficiência, dinheiro ou destaque profissional.

Vendas e a evolução

A empresa moderna entende que o principal valor de retenção de um negócio se encontra na interatividade dos colaboradores junto ao mercado, ou seja, toda estrutura deve estar orientada e capacitada para soluções da sua parte dentro da parte dos clientes.

O processo comercial é um esforço coletivo a ser adotado para formar percepção de credibilidade e conjunto por parte do consumidor. Não se vende na abordagem, na entrega, e nem na extensão da garantia fornecida. Se vende quando adotamos políticas que identificam antecipadamente soluções anti-problemas, orientações e assistências contínuas.

O poder da captação e permanência dos clientes está na forma compartilhada de como interagimos com o mercado, incluindo paciência e determinação nas pré-fases dos que estão consultando e dos que estão sentido ausências pelo que estão recebendo.