Os 6 erros mais comuns no lançamento de novos produtos ou serviços

imagemCom o mercado aquecido, é muito comum as empresas começarem a lançar novos produtos e serviços. Ao usar essa estratégia para vender mais, uma companhia geralmente escolhe uma destas duas frentes: lançamentos para os já clientes ou lançamentos para novos clientes, que ainda não são atendidos.

Só que com a euforia do lançamento, muitos gerentes cometem alguns erros que podem colocar todo o sucesso da idéia por água abaixo. É importante prestar atenção a todos os passos da divulgação de um novo produto ou serviço. Às vezes, a idéia é ótima, porém as falhas na execução acabam prejudicando a empresa mais que ajudando.

Segundo Mark J. Carr, consultor de marketing de uma grande empresa nos Estados Unidos, existem seis erros mais comuns nesse processo de lançamento.

1. Colocar o produto ou serviço antes do cliente

Parece básico, porém esse é o erro mais comum. Os empresários e gerentes têm uma superidéia, achando que os clientes vão morrer do coração se não comprarem. Acabam investindo grandes recursos, e quando o produto está disponível para a compra, ninguém quer. Por isso, é preciso prestar muita atenção nos clientes e nas suas necessidades e desejos, antes de colocar uma idéia em prática – e atentar-se a isso é uma tarefa difícil, pois muitas vezes eles não sabem o que querem.

Os gerentes e executivos precisam analisar com cuidado os hábitos de seus consumidores. Lembre-se de que os novos produtos ou serviços precisam atender a uma necessidade (demonstrada ou não) ou satisfazer um desejo (também demonstrado ou não) dos clientes. Fazer um produto que não tem essa premissa em mente é, com certeza, um atalho para a perda de tempo e dinheiro.

2. Lançar no período errado

Uma excelente idéia colocada em prática no tempo errado se torna uma má idéia. Dependendo do seu tipo de produto ou serviço, você pode ter sazonalidade, e isso influencia muito um bom lançamento. Imagine que se divulgar uma linha de cachecóis novos, com lã de última geração, em pleno mês de janeiro, você provavelmente não terá muitas vendas, e quando chegar o inverno seus concorrentes já terão copiado.

Imagine também fazer o lançamento de um curso de férias em fevereiro – quando as férias justamente acabaram de terminar. Esses são exemplos simples através dos quais fica mais fácil entender a importância do tempo certo para o lançamento. Antes de fazer seu próximo produto ou serviço, preste atenção se é o tempo apropriado, ou seja, se ele está ajudando ou atrapalhando o sucesso do seu lançamento.

3. Não ser vendido internamente

Isto é muito interessante: às vezes, as instituições falham em vender aquele novo produto ou serviço para seu público interno – justamente para as pessoas que vão sair vendendo aos clientes depois. Se esse público não comprar a idéia, será com certeza mais difícil. Os vendedores precisam acreditar nas idéias e, preferencialmente, participar delas. Assim, eles estarão mais engajados e empolgados na hora de passar para o cliente todos os benefícios que terão com o novo produto.

4. Não ter um lançamento oficial para os clientes

Assim como a falha em vender primeiro para seu público interno, há também a falha em vender para o externo. Às vezes, a empresa tem tantos produtos e serviços que quando lança mais um, ele fica lá no meio e ninguém se lembra dele – de vez em quando, vende um ou dois, e acabam jogando a culpa no produto. Os clientes precisam saber do lançamento com direito a uma comunicação direta e específica, com no mínimo uma proposta atraente para a compra.

Muitas vezes, vemos companhias investindo bastante no desenvolvimento de novos produtos e serviços. Fazem coisas muito legais e funcionais, mas ninguém fica sabendo delas. Por isso, essa comunicação com os clientes merece uma atenção especial. Pode até ter sua própria equipe de lançamento, que juntos terão idéias melhores de como divulgar de maneira satisfatória.

5. A corrida para ser o primeiro

Na área dos negócios, ser o primeiro não significa necessariamente ser o melhor. Poucas empresas conseguem fazer isso, somente porque são completamente inovadoras como a Apple com o iPod ou o iPhone. Às vezes, gasta-se muito dinheiro e tempo com um novo produto e serviço para, três meses depois, o concorrente lançar um com a mesma finalidade, só que melhorado, ou seja, é importante, ao fazer o projeto do lançamento, não se preocupar apenas em ser o primeiro, e sim o melhor. Será que na sua área de atuação não existem produtos ou serviços dos concorrentes que sua empresa tem mais expertise para fazer melhor? Esta é uma maneira de ganhar mais fatia de mercado também: você lança coisas melhores e os clientes migram a compra para sua empresa.

Não corra para ser o primeiro, e sim para ser o melhor. Se coincidir de ser o primeiro, ótimo.

6. A incapacidade de captar aprendizagem

Esse também é um erro triste de se ver. As empresas lançam um produto ou serviço e depois sentam em cima dele, ignorando os feedbacks dos clientes e da equipe de vendas. Esse tempo pós-lançamento é muito importante para que uma instituição produza sempre melhores resultados.

Sua empresa (gerentes e funcionários) tem de aprender com todo o processo. Invista no desenvolvimento dos novos produtos e serviços, no treinamento da equipe de vendas, no lançamento para os consumidores e no aprendizado. Depois que seus clientes já compraram, você precisa saber se conseguiu atingir o objetivo de atender a suas necessidades e desejos. Só assim irá cativá-los e fazer com que se interessem sempre pelos novos produtos e serviços que você lançar. Isso gera credibilidade e credibilidade gera fidelidade.

Veja que todos esses erros são fáceis de serem evitados. Mas na correria do lançamento, muitos gerentes se esquecem de cumprir todas as etapas. E, cada vez mais, vemos novos produtos e serviços serem um fracasso. Ótimo mês para você!

 

Fonte : Revista Venda Mais
Texto : Raúl Candeloro é palestrante e editor das revistas VendaMais, Motivação e Liderança. Autor de vários livros, é também mestre em Empreendedorismo pelo Babson College.

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10 comentários

  1. Além desses erros, eu aponto outro. As empresas que lançam produtos e não capacitam o consumidor a utilizá -lo. O consumidor usa errado e cria uma percepção negativa do produto e não quer mais comprar

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  2. ótimas informações com certeza são muito produtivas e importante para quem quer inovar e não cometer erros já de inicio.

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  3. Isso mesmo, Flávia. O importante é aplicarmos no dia a dia os conhecimentos adquiridos e colocar em prática o que aprendemos.

    Obrigado pela visita. Volte sempre!!

    Sebrae/MS

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  4. Gostei muito da matéria. As dicas são muito válidas. Lembrando que ficam sempre na teoria pois podemos verificar esse erros diariamente. Abraços!

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  5. Essa hoje é a mais pura realidade que vivenciamos no mercado.
    As empresas no afã de atingir maior chare e por conseguinte aumentar a lucratividade lançam produtos sem pesquisar as reais necessidades e desejos do seu pretenso mercado consumidor.
    Não treinam e tão pouco motivam os seus clientes internos com referencdia ao novo produto; Não comunica ao mercado os benefícios que o produto estar revestido e os investimentos para o acompanhamento do ciclo de vida do produto nunca são norteados por um bom Planode Negóricos, fatos que contribue para a inviabilização da longevidade do produto no mercado pleiteado.

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  6. Bom dia!

    Muito interessante a matéria de vocês.
    Realmente grandes empresas erram por nesta hora, não sabem o que o cliente deseja, não sabem quando e nem como lançar. Fatores básicos que muitos ainda pecam.

    Visite meu blog.

    faculdadedoerro.wordpress.com

    Att;
    Karen Griz

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  7. Adorei a snopse feita deste tema e acredito que evemos telo sempre como um exemplo positivo de como abri um negocio sem risco com giro dde lucatividade favoraveis…
    um grande abraço…

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